Talousteema Oy
Talousteema Oy
Etusivu Koulutukset Blogi Verouutiset Talousteema Palaute
Talousteema Oy

Lassi Mäkinen

Hinta on tunneasia ostajalle ja myyjälle
31.1.2020 | © Talousteema Oy

Hinta määräytyy asiakkaan mielessä eikä hän ajattele myyjän kustannuksia tai kannattavuutta. Jos hinta on sopiva, asiakas ostaa tuotteen. Jos se ei ole sopiva, asiakas ei sitä osta. Myyjäkään ei näe tuotekohtaisista ennakkolaskelmista, tuleeko rahaa riittävästi, koska ne eivät kerro, kuinka paljon kutakin tuotetta myydään.

Muistan vuosikymmenten takaa opinnoistani, miten hintalaskelmat pitäisi laatia oikeaoppisesti, mutta käytännössä olen oppinut, että niiden laadinta on työlästä ja hyöty olematonta. Niistä voi olla enemmän haittaa kuin hyötyä.

Oikea hinta on se, millä ostaja haluaa ostaa ja myyjä myydä. Käytännössä muuta hinnoittelumenetelmää ei ole olemassa.

Myyjän on osattava asettua ostajan asemaan. Ostajat eivät yleensä ole rationaalisia, joten kaikki taloustieteen hintateoriat ovat vain illuusioita.

Ostaja ostaa tuotteen senhetkisen tunnetilansa perusteella. Hänen tunteisiinsa vaikuttavat elämänkokemukset, mielikuva tuotteesta, kilpailijoiden hinnat, myyjän viestintä sekä pelko, että maksaa liikaa, jos nyt ostaa. Hän ei suostu ymmärtämään myyjän tarvetta tuottaa voittoa.

Hinnoittelulaskelmat on siis heitettävä roskasäkkiin.

Hinnoittelulaskelmien mahdottomuus selviää tutkimalla niitä hieman tarkemmin.

Tuotteen kannattavuus on riippuvainen myynnin määrästä. Tätä tietoa ei yleensä voida etukäteen saada.

Jos tarjottavien tuotteiden määrä rajautuu esimerkiksi kapasiteetin pienuuden vuoksi, tällöin myytävien tuotteiden määrä on kohtalaisen hyvin arvioitavissa, mutta tällainen tilanne on harvinainen. Ja jos kapasiteetti rajoittaa myyntiä, yritys saattaa lisätä kapasiteettia, jolloin myytävien tuotteiden määrää ei voida ennustaa.

Myyntivolyymin lisäksi hinnoittelulaskelmien mahdottomuuden toinen keskeinen syy on kustannusten tuotteille kohdistamisen vaikeus.

Ainekustannusten kohdistamiseksi tarvitaan raaka-aineiden, tarvikkeiden ja osien määrät ja hinnat.

Määrissä epätarkkuutta aiheuttavat hävikit. Ne voidaan ottaa huomioon suhteellisesti saman suuruisina, mutta käytännössä hävikki kohdistuu eri tavoin eri tuotteisiin. Hävikki voi vaihdella myös eri aikoina.

Hintoihin epätarkkuutta aiheuttavat eri toimituserien erilaiset hinnat. Ostojen toimituskustannusten kohdistaminen saattaa olla vaikeaa, kun samassa erässä voi tulla useita aineita, tarvikkeita ja osia.

Jos tuotteita on paljon ja niissä on suuri määrä osatekijöitä, tuotekohtaisten hinnoittelulaskelmien laatimiseksi tarvitaan reseptit. Laajan tuotevalikoiman hinnoittelu edellyttää tietojärjestelmää, joka osaa reseptilaskennan.

Vaikka raaka-aineiden määrät ja hinnat voitaisiin kohtuullisen hyvin kohdistaa tuotteille, työkustannusten kohdistaminen on vaikeampaa.

Työkustannusten kohdistamiseksi tarvitaan tuotteen valmistamisen työmäärä ja työn hinta. Koska ihmiset eivät ole koneita, työmäärät vaihtelevat tuoteyksiköittäin. Työn hintakin on epäselvä, sillä siinä on otettava huomioon mm. sairastumiset.

Kun aineet, tarvikkeet ja työt on kohdistettu tuotteille, ne eivät vielä kata kaikkia tuotteesta aiheutuvia kustannuksia. Yleiskustannukset ovat suuri erä, mutta niille ei ole järkevää kohdistusmenetelmää. Jos ne kohdistetaan prosenttilukujen perusteella, pitäisi tietää, kuinka paljon kutakin tuotetta myydään. Tämä tieto on käytettävissä vasta jälkikäteen, joten hinnanasetannassa siitä ei ole mitään hyötyä.

Hintoja voisi arvioida myös asiakkaan tuotteesta saaman hyödyn avulla. Ostajan hyöty voitaisiin tällöin jakaa puoliksi myyjän ja ostajan kesken. Olen nähnyt tilanteita, joissa asiakkaat eivät ole valmiit maksamaan hyötyyn perustuvia hintoja, vaikka hyödyt osoitetaan heille tarkoilla laskelmilla.

Ei, hintoja ei siis voi laskea. Ne on asetettava peukalotuntumalla. On mietittävä, mitä asiakkaat olisivat valmiit maksamaan tuotteesta, että sen myyntivolyymi olisi riittävän suuri.

Hyvä peukalotuntuma syntyy pitkän kokemuksen kautta.

Lassi Mäkinen

Miksi kirjanpito-ohjelmia on vaikea k√§ytt√§√§?SapattivuosiEduskunta pudotti pommin kirjanpitolautakunnan p√∂yd√§lleTilitoimistovero rasittaa tilitoimistojen asiakkaitaYritt√§j√§n n√§ht√§v√§ pitemm√§lle kuin ekonomistitVerotusta koodataan umpisolmuunKorona j√§tt√§√§ j√§lki√§ el√§m√§√§mmeHallituksella v√§√§r√§ n√§k√∂kulma ty√∂llist√§miseenTilinp√§√§t√∂ksiss√§ liikaa klappiaKovia kokeneet ja fiksut p√§rj√§√§v√§tYritt√§j√§t nostettiin tikun nokkaan kivitett√§viksiPienet tilitoimistot voivat pelastaa SuomenYritt√§j√§n piinakev√§tValmistaudu lamaan, vaikka se ei tulisikaanKassavirtalaskenta voittaa kuusi nollaAvaan kirjanpitoni ytimenKoodasin uudenlaisen kirjanpitosovelluksenHinta on tunneasia ostajalle ja myyj√§lleP√∂yt√§kirja voi olla v√§√§r√§ todisteKompastuin Verohallinnon kielivirheeseenHer√§tys Verohallinto, el√§mme 2000-luvulla!Ilmasto-ongelma ei ratkea roskalaatikoillaEi saa suosia pient√§ tilitoimistoaPerustin osakeyhti√∂n ja yll√§tyinMiten tilitoimistot selviytyv√§t?Piiloverotus raskaampaa kuin avoin verotusTilitoimiston uusi suuntaOvela tilitoimistoalan valtausjuoniKirjanpitolain reliikitRahanpesun valvonta maksaa 355 euroaYritt√§jiin kohdistuvaa vihapuhettaKateuden ryyditt√§m√§√§ yritt√§jien noitavainoaOsakeyhti√∂ on mainettaan parempiYritt√§j√§ on monen sortin velvollinenSuomalaiset ovat tarkkoja talousasioissaHe ansaitsevat paremman ty√∂n ja el√§m√§nTilitoimistot tienhaarassa: t√§ysautomaatio vai asiantuntijapalveluOsakep√§√§omarajan poistamisesta tuli torsoTilinp√§√§t√∂kset laaditaan liian vaikeastiKuka maksaa turhan ty√∂n?Yritt√§jyyden ylist√§minen ei en√§√§ riit√§ vaan tarvitaan tekojaSuomen valtiosta on tullut digiterroristiKotitarkastajat nelihenkisiin perheisiin ‚Äď onko totta?Tulevaisuudessa vain osakeyhti√∂it√§Y√∂t√∂it√§ kirjanpit√§jille ja palkanlaskijoilleSeuraavaksi valvontakamerat kassoilleSuomen Yritt√§j√§t nujakoi turhaan ay-liittojen kanssaPalkkaennakko ei ole palkka vaan pikavippiTulorekisteriss√§ on p√§iv√§m√§√§r√§virheHallitus mahdollistaa ihmisten s√§√§st√∂jen ry√∂st√§misenKiristyv√§st√§ tietosuojasta paineita luottotietoyhti√∂illePuolen vuoden musta aukko asuntoyhti√∂n taloudessa‚ÄĚJoskus tulee virheilmoitus, joka sitten h√§vi√§√§ itsest√§√§n‚ÄĚKassavirtahanke t√§ytt√§√§ 15 vuottaTulorekisteri ‚Äď kenen byrokratiaa se kevent√§√§?Aika ja raha ‚Äď yritt√§j√§n kaksi stressi√§Suomen valtio tuotti taas tappiotaAllekirjoitettua tilinp√§√§t√∂st√§ ei saa muuttaa‚ÄĚKuuden euron simmi‚ÄĚMiksi taloushallinnon muutokset ajoitetaan vuodenvaihteeseen?Pienet tilitoimistot kyll√§ p√§rj√§√§v√§t, mutta suuret‚ĶTuntemattomat tilinp√§√§t√∂skaavat suojaavat yritt√§j√§√§ vainoltaMiten valvonta ‚ÄĚlaaditaan‚ÄĚ?Miksi yritt√§misen byrokratia tuntuu kevyelt√§?Arvonlis√§verolaki kirjoitettiin kateuden kiimassaVerohallinto j√§rjest√§√§ kirjanpit√§jien hirtt√§j√§iset tammikuussaSumu laskeutui Suomen talouden ylleYhdenkertainen kirjanpito kummittelee‚ÄĚPosti kulkee, kun Kusti polkee‚ÄĚPuhumattomuus on velallisen pahin virheTelia myy viestipalveluita mutta vastaa viesteihin hitaasti‚ÄĚItselleen sika kiusan tekee‚Ķ‚ÄĚKolmen vuoden s√§√§nn√∂n anatomiaKirjanpitolaki rikkoo varovaisuuden periaatettaPyh√§ osinkoverotus ‚Äď ‚ÄĚMiks kaiken pit√§√§ aina muuttua?‚ÄĚVain muutos on varmaaValoa ikkunoissaOmaVero on huonompi kuin odotinPieni nainen ja iso unelmaTy√∂ on antamista ‚Äď ei ottamistaPuhelinetujen ennakonpid√§tykset tarpeetonta n√§pr√§√§mist√§Auto kirjanpidossa ‚Äď auto ei kirjanpidossa ‚Äď auto j√§lleen kirjanpidossaVATT:n veroselvitys unohti t√§rkeimm√§n investointikannustimenABC-huoltamon kahvilassa on paras veroasiantuntemusMicrosoftille asiakkaat ovat vain lypsykarjaaKuudenkymmenen talousjohtajan harhainen totuusHankasalmi, H√§meenlinna, Oulu ja HelsinkiPieness√§ yrityksess√§ ihminen puhuu ihmiselleEduskunnassa saa valehdella mutta ei syytt√§√§ valehtelustaSeura-lehti: "Mik√§ kannustaa yritt√§m√§√§n?"Juha Sipil√§ haluaa Suomeen 110.000 uutta ty√∂paikkaaJuuri nyt tilitoimistopalveluiden tarve kasvaa‚ÄĚT√§m√§ on aivan hevon humppaa‚ÄĚTekisink√∂ tilinp√§√§t√∂ksen vanhan vai uuden lain mukaisesti?
Talousteema Oy
 © Talousteema Oy 2014 ‚Äď 2020